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小编:在本指南中,我们将帮助您建立强有力的销售战略的基础,以便您能够创造更多的潜在客户并赢得更多的交易通过建立基于这些行之有效的销售原则的战略,您将创造一种重视效率并

在本指南中,我们将帮助您建立强有力的销售战略的基础,以便您能够创造更多的潜在客户并赢得更多的交易通过建立基于这些行之有效的销售原则的战略,您将创造一种重视效率并授权销售代表做好工作的文化。它将有助于在客户旅程的每一步为您的客户提供价值。您还将学习销售活动和要素,以便创建一个良好的系统。在每个销售阶段设定目标根据过去的业绩建立基准收集定性见解和客户数据点明确您的核心差异采用咨询式销售方法针对特定的市场细分实施强健的资格鉴定系统自动执行后续流程冷启动流程在每个销售阶段设定目标我们不需要对设定数据驱动的销售目标大加渲染。通过使用数据来推动决策,您可以在销售渠道的每个阶段设定合理且可实现的目标。每个阶段都需要不同的方法、信息、内容和最重要的是独特的销售活动。你会遇到的反对和障碍也会有所不同,这就是为什么为每个交易阶段设定目标是关键销售过程的一个阶段与下一个阶段的期望结果不同。让我们来看看一些最常见的渠道销售阶段:Prospecting资格申请/会议/发现电话需要定义提案/演示/报价谈判成功例如,发现呼叫的期望结果是确定问题,以及确定潜在客户是否适合您的解决方案。然而,在提案阶段,你必须把自己定位为他们问题的最佳解决方案,做好谈判准备,赢得销售。确定两类目标:基于活动的目标:这些是将销售机会带到销售渠道下一阶段所需的输入(例如电子邮件外联、跟进电话等)。基于结果的目标:实现"正北"目标所需的可量化数量(例如,预约数量、发送的后续电子邮件数量等)在这里,绘制整个销售流程是非常宝贵的。当你知道引导潜在客户进入下一阶段关系所需的行动时,你就可以优化这些活动。LinkedIn市场总监Tom Pepper倡导的另一个销售策略示例是使用自下而上的收入预测:建立一个自下而上的预测,以获得对业务的可见性,然后在顶部设置一个扩展目标。一个目标应该是雄心勃勃但可以实现的。作为一个指导,80%的自信打你的号码是正确的。这种方法的核心是评估你的当前状况和能力,看看你能从中得到什么。您还可以客观地了解实现一组关键的预定义目标(例如,一个时期内的销售额或收入)需要多少努力、时间或资源,从而帮助您制定销售计划。了解整个组织的客户旅程你的销售团队不是各自为政,每个公司都有自己的客户旅程。首先收集关于如何产生潜在客户、新客户入职流程和解决方案实现的见解。以咨询公司的销售策略为例,他们可以通过创造需求来吸引潜在客户。然后,这些销售线索将传递给销售代表,销售代表负责确定销售线索的资格并指导他们进行预约。然后,一旦发现问题,销售代表将与客户经理或其他顾问合作,以制定一份包含可能解决方案的提案。无论这个过程对你来说是什么样子,确保你对客户旅程和客户关系的每一步都有清晰的了解。创建流程图结构无论您使用哪种工具(从铅笔和纸张到像Lucidchart这样的软件),您都需要一种使用特定结构来说明您的过程的方法。使用Lucidchart作为参考,您可以从几个"形状"或图表中进行选择,以可视化销售过程中每个阶段的性质。这些形状从自上而下的家族树样式图到圆形图表再到流程图,每一种都能在不同的场景下更好地工作。关键是确定哪个图表最适合销售流程的每个阶段,这样您就可以轻松地优化和调整销售策略绘制现有销售流程图要改进和优化您的销售流程,您必须了解您已经在使用的活动和步骤。从采访销售组织中的其他代表和利益相关者开始。以下是您可以根据不同角色和职责提出的一些示例问题:销售:你如何产生新的潜在客户?一旦一个线索进入管道,你如何引导他们接近终点?销售开发:您是否有销售开发职能不同领域的结构?在将潜在客户从市场部移交给销售部之前,如何对其进行优先排序?市场营销:你最主要的潜在客户来源是什么?如何将销售线索分配给销售团队和销售开发代表(SDR)?提出这些问题将填补您在制定销售流程时的任何空白。发现机会制定好现有的销售流程后,是时候寻找自己的优势所在,以及任何可以利用的机会。例如,您可能有一个强大的工作流程,可以根据流程中途退出的较少的潜在客户来培养现有的潜在客户,但您最初的潜在客户开发可能需要一些工作。深入挖掘,最大的问题可能是让入站线索同意发现呼叫。在这里,您的优势是您在完成初始预约后用于结束潜在客户的流程,并且您的机会正在生成更多的Lead并提高到appointment的转换率。优化流程图制定好销售流程后,您现在可以创建未来的销售流程,以填补空缺并提高整个组织的绩效。首先,您需要构建现有流程的映射。以下是销售策略示例的可能流程图:当你开发你的销售战略模板地图,这样可以真正帮助你。回到上面列出的机会。这些将作为您的销售流程优化的目标。以下是几个销售策略示例目标:增加入站销售线索通知和启动第一个销售接触点之间的响应时间优化预约流程,使潜在客户更容易安排callUse数据充实,如查找和整合有关新销售线索的公开可用信息,以加快资格鉴定过程最后,是时候为每个现有的和新的阶段设定目标了。同样,你必须在整个销售过程中设定基于活动和结果的目标。例如,预约设定阶段的目标可以是:活动:在新潜在客户进入流水线后一小时内联系他们结果:X%的潜在客户到预约率根据过去的表现创建基准销售流程图是关于了解完成交易所需的活动。但是,如何衡量这些活动并创建准确的绩效基准呢?当然,设定基准的第一步是衡量正确的指标。您衡量的关键绩效指标(KPI)将取决于活动。在这里,我们将通过一个简单的三步流程来为您的销售战略制定销售绩效基准。第一步:收集正确的指标制定好销售流程后,选择和衡量销售指标将简单10倍。首先,让我们看看基于不同活动类别的一些常见销售指标:活动指标:这些指标包括发送的电子邮件数量、跟进数量、冷电话数量制造。管道指标:这些指标衡量整个管道的健康状况。指标包括销售周期长度、总成交率和未结销售机会(按期间、团队和代表领导生成指标:这些指标包括新机会的数量、潜在客户的响应时间、跟进的潜在客户的数量和百分比带外展指标:包括电子邮件指标(开放率、响应率)、电话指标(潜在客户数量同意预约、电话回访)和社交销售指标(InMail响应率,接受LinkedIn连接)。转换指标:关闭的机会,以及赢得或失去的机会的百分比。最重要的是,您必须始终衡量高级销售KPI。虽然上述指标将为您提供活动绩效的概述,但销售KPI是指示整个销售组织的健康状况的指标。属于这一类别的指标包括:总收入新业务收入和总收入的百分比按提供的产品/服务划分的客户平均寿命价值(LTV)收入最后,您必须确保每个度量和基准都被分配给组织中的不同角色。例如,特别提款权将最密切地关注其潜在客户开发和外展数量。而销售经理则需要对这些数字以及它们对核心销售KPI的贡献的顶层视图。第二步:计算基准随着时间的推移收集数据,您将有足够的容量来计算准确的基准。然而,计算这些数据的方式会有所不同。让我们从销售KPI开始。这些产品的销售基准通常很简单,这取决于您希望细分它们的复杂程度。例如,你可以设定上一年的长期基准来设定12个月的目标。你也可以设定每个月和每个季度的收入基准,以保持更积极的销售策略。然后,还有基于活动的基准。由于各代表的表现各不相同,因此团队范围内的平均值可能并不总是最佳方法。因此,您有两个选择:计算整个销售组织的平均值为不同的绩效级别设置标准,并计算出平均值

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